张卫平滴酒不沾如何变身全美顶级啤酒代理人？

原创书籍腾讯体育2017-11-20 12:01

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张指导亲述传记为球迷分享半个世纪篮球经历

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这个篮球国手从来滴酒不沾怎么就成了全美顶级啤酒代理人？

在美国，类似这样的体育酒吧很常见，对啤酒的消费需求很大

巴菲特的黄金搭档、著名美国投资家查理-芒格出版过一本名著叫《穷查理宝典》，当中有这么一句著名论断：

“想要得到某样东西的最好方法，就是让你自己配得上它。”

张卫平在巴顿啤酒（Barton Beers）公司的四年经历，就是这句名言最鲜明的写照。

应聘之时，同期有一百多人跟张卫平竞争同一个职位，而张卫平一无销售相关经验，二无酒类行业知识，三无流利英语能力，但人事主管偏偏百里挑一，从所有应聘者中选中了他。

按照招聘流程，每个应聘人都必须提交一个之前的雇主做推荐人，方便巴顿啤酒公司做背景调查，张卫平提供的推荐人是芝加哥大学财务办公室。等他日后进了公司才知道，自己的履历其实根本不够应聘这份工作的资格，但在面试官的极力坚持下，公司HR（人力资源）跟芝加哥大学财务办公室取得了联系。前雇主对张卫平的评语实在太好，用巴顿啤酒公司主管的原话来说，“我们不要你都不行”。

站在局外人的立场上推断，芝加哥大学财务办公室的评语多半是“极其负责，积极主动，任劳任怨，从不偷懒”之类关键词，否则不足以解释巴顿啤酒公司为何会当机立断，认定这一职位非张卫平莫属。

对照当时的招聘标准，张卫平只有“会说流利中文”这一项符合要求，但老板就是看重他人品过硬、办事靠谱。

原来，这份半职工作自有它的独特之处：不需坐班，无人监督，干多干少，全靠自觉。也正因此，老板必须要找到一个可信之人。芝加哥大学是有高度公信力的大机构，给出的评语又正中老板下怀，自然是“不要都不行”。

巴顿啤酒是当时全美最大的啤酒进口代理商之一，旗下有一个分公司名为莫纳克公司，当时正面向全美经销商和零售商代理中国的青岛啤酒。美国人不了解华人市场，必须要有一个深刻理解华人消费心理的人长期待在一线，定期向公司管理层反馈市场动向。由于不用坐班，“天高皇帝远”，如果这个“市场观察员”喜欢偷懒放松，管理层很容易被蒙在鼓里。因此，他们选择应聘者的首要标准不是专业知识或行业背景，而是人品必须端正，口碑值得信赖。

就这样，张卫平凭着自己在财务办公室“只管耕耘、不问收获”的做法，反倒意外收获了另一个工作机会。

这是一份半职工作，按合同规定，每天只需要工作半天，每个星期向直属领导提交一份全英文的市场报告，除此之外并不需要多做什么。

具体到在巴顿啤酒公司的实际工作上，其实张卫平并不直接销售啤酒，他的任务更侧重于进口啤酒品牌的市场推广，内容主要有两项：一项是跟各地经销商或者批发商打交道，想方设法把从国外进口的啤酒品牌推荐给他们，由各地经销商完成实际的销售业务；一项则是造访各地零售商，如餐馆、超市等，尽力推动他们尝试陌生的异国品牌，鼓励他们向经销商提出销售需求，以此来配合经销商更好地达成销售目标。

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啤酒加爆米花，美国人看球时的标配

当时，莫纳克公司要面向全美主推新生的“青岛淡啤酒”品牌，在啤酒市场早已过分饱和的美国，这无疑是一个极具挑战性的任务。经过多年发展，美国的啤酒消费市场已经相当成熟稳定，就像是一辆只有30个座位的公共汽车，如果有一个新品牌想上车，就必须从里面挤下去一个旧品牌，当然谈何容易。

一开始，“青岛淡啤酒”在美国市场完全没销路，根本卖不动。餐馆也好，超市也罢，哪哪儿的老板都对这个陌生品牌不感兴趣。这种情况下，“星星之火、可以燎原”的地面推广就显得更加重要。张卫平和同事们开始挨门挨户地拜访各种零售商，向他们介绍“青岛淡啤酒”在口感、风味、回报率等方面的优势，鼓励他们以一箱为单位，在自己的店面内摆出来“试试看”。只要有零售商表示愿意一试，他们就给相应的经销商打电话，让他们给送一箱青岛淡啤酒过来，算是这家零售商在这个新品牌上新开了一个户头。

张卫平虽然没什么相关工作经验，但他不管做什么都认认真真，每天实实在在地在外面奔走忙碌，一家餐馆接一家地软磨硬泡。一趟不行，就多跑几趟。

半年之后，公司整理试销业绩，市场销售情况依旧不够理想，但同时有一个意想不到的发现：在整个西部所有新开的零售商户头中，有差不多75%的份额都开在张卫平名下。虽然绝大多数户头只买过一箱淡啤酒，但足以证明他确实尽全力敲开了客户的大门。对照之下，其他十几个业务经理的业绩加在一起，也不如他一个人的三分之一，干没干活、能力高下一目了然。

上司很快就意识到张卫平的价值，1994年1月，他把张卫平的合同从半职转为全职。这样一来，张卫平正式成为巴顿啤酒公司的一位全职员工。

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NBA赛场上也向球迷供应啤酒，偶尔会有类似这样的囧事发生。浇在阿泰斯特头上的那杯啤酒，还曾惹出意想不到的大风波

在外行人的想象中，青岛啤酒在美国的主要消费群体应该是华人，事实上大多数超市供应青岛啤酒确实是为了方便在美生活的华人。但除此之外，大大小小的中餐馆也对青岛啤酒存在相当高的消费需求。美国人有个习惯，去什么风味的餐馆，就一定要“入乡随俗”，喝当地风味的啤酒。如果去吃中餐，就一定搭配来自中国的啤酒，哪怕回了家之后还照喝自己习惯的本土品牌啤酒。当时在美国销售的中国啤酒品牌中，青岛啤酒的市场份额超过90%以上，是美国人在中餐馆消费啤酒的首选品牌。

为了摸清洛杉矶当地居民对青岛啤酒的消费需求，张卫平需要亲身造访洛杉矶当地的每一个中餐馆，弄清楚他们各自完成了多少青岛啤酒的销售额，服务质量好不好，最主要的竞争对手是谁，潜在的机会在哪里等等。

尽管无人监督，“去了没去，去了多少”都无人知晓，但张卫平老老实实去各个餐厅跑情况，一家中餐馆接一家地实地探访，每天一大早出门，直到夜色深沉才能回家。回到家也不能放松，需要赶紧对白天的探访情况做出记录和总结，到了周末还得一个字一个字地“憋”英文报告。以他当时的英文水平，应对日常生活问题不大，但用于书面的精准表达还有点勉为其难，只能额外占据周末时间，通过勤奋加以弥补。

好在主管通情达理，只要报告能反映出市场真实情况，就不在乎所谓语法、拼写、格式等等。他跟张卫平说：“卫平，不用紧张，只要你写，我就能看懂。”

话虽如此，张卫平却不能因此有丝毫放松，他仍然使出浑身解数，尽全力按照规范去完成报告。为了更好地呈现出对比效果，他还经常主动给报告加上一些数据化的图表，方便领导更准确地理解事实。

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张卫平在公司会议上

张卫平的工作绩效实在太醒目，巴顿啤酒公司的负责人很快就意识到，与其在全美各地花钱“养”十几二十个效率不高的半职员工，还不如把这拨人解散掉，由张卫平一个人分管整个美国大西部地区的业务，即全美密西西比河以西区域的总代理。

当时总公司提拔张卫平当西部大区经理有一个条件，要求他必须从洛杉矶搬到旧金山，因为相比之下，旧金山对青岛啤酒的消费需求比洛杉矶更大，潜在机会更多。张卫平不愿离开洛杉矶，一开始婉拒了上司的这份全职邀约，提出自己宁愿继续干半职工作，也更希望能留在洛杉矶。上司爱才心切又善解人意，最后同意他继续留在洛杉矶，只是要求他必须每两周去一趟旧金山，保证对旧金山市场的控制力，张卫平欣然接受。

晋升为大区经理后，张卫平分管美国西部十个最大的市场，需要频繁出差，在各地跑来跑去，通常一个月至少有三个星期飘在外面，工作强度很大，但他还是一样主动给自己找事儿做。他自发设计了一套调查问卷，在洛杉矶、旧金山等美国西部城市广泛采集答案，很快梳理出一份美国西部地区啤酒销售市场报告。当时恰逢公司在芝加哥总部举办年度会议，张卫平把这份市场报告呈交给自己的直属领导，领导看完之后赞不绝口，当即在公司年会上公开传阅。公司老板也很满意，指示负责东部市场的大区经理也尽快输出一份同类报告，结果那位经理折腾了半年多时间也没弄出成果，后来就被解雇了。

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张卫平所做的这份市场调研报告一共有27页，内容涵盖了你所能想象到的一切

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调查报告末尾还附上了他独立设计的问卷，以及基于这些问卷得出的图表结论

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老板把张卫平做的市场调研报告转发给全体经理，还加上一大段表示赞美和肯定的文字，称这份由张卫平完成的报告，在管理层所见过的所有报告中，是“最好的（the best）”和“最全面的（most comprehensive）”

再往后，张卫平还开发出一个名为“Be Like Mike”的啤酒营销项目，把青岛啤酒的品牌推广跟他的老本行——篮球——结合起来。具体来说，就是在他对口负责的业务经理中展开销售竞赛，就像篮球比赛里的罚球、扣篮、三分等技术动作一样，谁能驱动各自负责的经销商达成销售目标，就可以领取相应的物质奖励，如球衣、球鞋、球票等等。

张卫平的原意是在自己负责的西部市场推行，没想到公司大老板对这个项目非常欣赏，下令在全国范围内广泛推行，设立了统一的达标基准线，还大幅度提升了头等奖的奖励标准——把优胜者送到夏威夷度假一周，包吃包住包机票，而且一送就送一对，允许优胜者带上一个家人。

最终，巴顿啤酒公司从全公司五个大区的业务经理中各选出一个优胜人选。张卫平作为大区经理，原本不直接对接经销商、不参与青岛啤酒的实际销售工作，本身并不在这个激励计划覆盖的范围内。但恰好在他所对接的大西部地区，没有一位业务经理绩效达标，老板最终决定把这个大区的优胜名额给了张卫平。就这样，他跟着其他四个区绩效达标的业务经理一起，好好体验了一把纯粹的夏威夷风情。

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