冰雪热潮席卷中国 听专家讲述滑雪培训内幕

[摘要]随着北京和张家口申冬奥成功，我国冰雪产业迎来了快速发展阶段，滑雪培训行业也进入了一个热潮期。

随着46号文件出台、北京和张家口申冬奥成功和“带动中国三亿人参与冰雪运动”的愿景被提出，我国冰雪产业迎来了快速发展阶段。本期创客栏目，我们采访了魔法滑雪学院的创始人张岩，听听这位前北大壶滑雪场副总经理、崇礼第一家星级酒店崇礼爱雪国际酒店的投资者给我们讲一讲他的创业经历，谈谈他为什么将美国的滑雪培训体系引进中国。

转化率不到1%，如何才能培养稳定的滑雪用户？

数据显示，2015年底我国滑雪场增至568个，同比增长了23.5%，近两年来滑雪人口的增速很快，但距离三亿人上冰雪还差了很远。张岩告诉我们：“北京的滑雪市场一年200万人次的客流量，而这些人中真正学会滑雪的每年大概只有2万人，不到1%的转化率，99%的人还是不会滑雪的。” 请教练太贵、请了教练还学不会成为阻碍这个行业发展的痛点，国内滑雪行业教学水平和教学效果与国际水平相差非常远。

“很多滑雪产业发达的国家均把滑雪学校当作滑雪场培养自己客户群最重要的市场部门，而非一个简单的盈利部门。”他们投入很大力量发展滑雪培训行业，最终才做到了滑雪人口的快速增长和滑雪产业的飞速发展。而国内很多滑雪场仅仅是把滑雪学校当做一个盈利部门，只注重眼前经济收益甚至将滑雪培训业务承包给个人，他们并未意识到做好滑雪培训能够培养出自己忠实稳定的滑雪客户，真正的做到长期可持续发展。

基于这样的行业现状，张岩从2011年开始以崇礼爱雪国际酒店的会员教学服务的方式引进外国教练，尝试引进国外滑雪教学。经过多个国家的尝试与对比后后，最终于2014年9月正式成立的魔法滑雪学院，2014年12月正式引进美国PSIA-AASI滑雪教学体系，力求做好滑雪培训这一滑雪产业的入口，从根本逐步改善国内滑雪市场。

为什么引入美国滑雪教学体系？

谈及为何选择美国滑雪教学体系时，张岩告诉我们：“一方面是因为它的实力足够强，另一方面是利于现阶段在中国普及。” 2011-2013年间，张岩曾先后将法国、奥地利、瑞士、新西兰等国家的专业滑雪教练引进到中国进行小规模教学尝试，经过了三年的考察和比较后发现美国的教学体系是世界上所有成熟的教学体系中最适合目前身体素质、滑雪水平不均等的中国人的。加之美国现有3000万滑雪人口，占全世界滑雪人口的27%，是世界上滑雪人口最多的国家，美国滑雪教练协会是世界上最大的教练协会，拥有非常强的话语权，这对于今后帮助中国建立自己的教学体系有至关重要的作用。

基于这两点考虑，魔法滑雪学院于2014年12月与美国滑雪教练协会达成为期5年的独家合作协议，将PSIA-AASI滑雪教学体系引入中国，成为中国第一个正规引进国际滑雪教学体系的滑雪培训机构。目前魔法滑雪学院在应用美国教学课程、翻译教学手册的同时，也在和美国滑雪协会的专家一起针对于中国人的身体素质和理念的特点做教材改良，随着教材的完善和培训受众的不断扩张，张岩预计3-5年内将会初步形成一个中国自己的教学体系。

提高教练水平，推广质优价廉的班式教学

张岩告诉我们：“要把培训做好，重要的就是两点：一是教的好，二是学费便宜。这两点做好了滑雪场不愁生意”。截止至2016年3月，魔法滑雪学院共计培养了210名考取美国PSIA-AASI单板、双板、儿童三大类不同级别滑雪教练执照的滑雪教练，而就在一年前，全中国3万名滑雪教练中考取世界各国教练执照的滑雪教练尚不足30人。这210名教练中约80%进入魔法滑雪学院自营的分校工作，另外约20%是由黑龙江亚布力、崇礼云顶、吉林北大壶、长春莲花山等国内多家雪场和培训机构委托培训和管理的。

不同于国内传统的一对一教学，魔法滑雪学院在初级教学中主推“一对六”的班式教学，课时费60元/小时，每节课2小时，一共8节课，向学员承诺“零基础学会滑雪”，除了免费体验课以外在2015年魔法滑雪学院还推出了先上课后付费、不满意退费的滑雪教学产品，旨在提高客户体验和建立市场口碑。

魔法滑雪学院的学员主要来自于北京周边，大概有10%左右的学员来自长三角、珠三角等南方省市，而这其中，40%的学员为5—16岁的儿童冬令营学员，45%为18—35岁的年轻人。很多参加了儿童冬令营的学员在下一个雪季会带着更多的孩子和家长回来参加魔法滑雪的课程，良好的口碑逐渐形成，在魔法滑雪学院独家引进美国PSIA-AASI滑雪体系2个雪季以来，增长速度达到了每年300%。

冬季学滑雪，夏季玩户外

在与国内雪场洽谈教练委托培训之初，张岩的团队发现了一个行业内很“拧巴”的现状，国内很多雪场的教练都是冬季的临时工，只有雪季的时候才受雇于雪场，雪场不愿意出钱培训这些教练，教练也因为没有稳定收入也无法保证长时间服务于同一雪场。为了解决这个问题，魔法滑雪学院现有的教练中以前就是滑雪教练的人不到30%，其余大部分原本都是登山、攀岩、潜水等夏季户外项目的教练，他们本身就具备优秀的团队教学能力。这些人来到魔法滑雪学院经过美国PSIA-AASI教练培训并考试取得证书。于这些教练而言一年四季都有教学项目可做，于魔法滑雪学院而言，可以保证从业教练的教学素质和状态。此外，魔法滑雪学院也招募了一些国内体育类专业的应届毕业生，还与冠军基金合作为退役运动员提供培训以解决他们的就业问题。

魔法滑雪学院去年已经开设了夏季室内滑雪、户外穿越、浆板冲浪的项目，今年还将增设帆船、攀岩、速降、漂流、溜索等夏季户外运动项目。引进美国ASA帆船协会认证的东戴河帆船基地也正在建设，将于今年夏季开始航海教学。

“自营学校+委培管理合作+加盟合作”3种模式，2年内建70所学校

目前魔法滑雪学院的自营学校主要分布在北京郊区和崇礼，未来还将复制到沈阳、哈尔滨、济南等人口较多、雪场条件较好的一二线城市，上一雪季已经在北京市区内自建了两个教学基地，用于承接与奥组委和北京市教委合作的中小学的日常滑雪体育课，未来将扩展到全市及外省市。

除自营学校和与各大雪场以输出培训和管理的模式合作外，在远一点的二三线城市，自营分校的管理成本会很高，因此选择以加盟的形式与当地小雪场的运营者合作。“像山东、河北、山西当地的一些滑雪爱好者，他们承包了当地一些小的雪场来做滑雪学校，先来我们这里学习运营管理并考取PSIA的执照，再回去正式运营和教学”。张岩介绍：“未来2年，我们将在中国各省市的滑雪场中建立20家自营滑雪学校和50家合作滑雪学校。”

保持客户黏度最好的办法是教学，欲打造滑雪综合服务商

在专访过程中，张岩反复强调了滑雪培训行业在整个滑雪产业发展中所处的重要入口位置，“培训做好是会快速推动整个产业里每一个环节发展的，滑雪装备、滑雪赛事、滑雪旅游和旅游地产等的相关发展会非常快”。从这个雪季魔法滑雪开始开始逐渐开展装备和旅行的业务，目前装备的销售约占全部收益的20%，旅行占约10-15%，增长是很快的。”

在滑雪产业中保持住客户黏度最好的办法就是教学，教学做好可以建立起忠实稳定的客户群体。“他们在这里学会了滑雪会更容易和我们一起参与滑雪产业里各个环节的内容，这比单纯卖一个雪板或者雪票的黏度会更好，我们和客户建立的是一个长期的关系。”

魔法滑雪学院要做的就是以培训为入口逐渐切入到整个滑雪产业链条，最终将成为“滑雪综合服务商”。今年魔法滑雪学院已经有了自己的头盔和护具，也有和其他品牌合作的雪板，张岩预计未来发展到比较好的状态后教学与其他方面的收入比约为1：1。

在我国滑雪产业热度迅速上涨的大背景下，第一个入场的魔法滑雪学院占据了滑雪培训行业领先的位置。在2014年魔法滑雪学院将美国滑雪教学体系引入中国之后，新西兰、瑞士、奥地利、英国等国家的滑雪培训体系也陆续以不同的形式进入中国。据张岩介绍，魔法滑雪学院自成立以来一直都在自有资金的支持下运营，今年年末将开展5000万元以上的融资计划。期待这样一家占据产业入口、盈利能力又好的公司带给我们更多的惊喜。

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